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今天早晨，在一份報(bào)紙上看到長(zhǎng)篇累牘的關(guān)于移動(dòng)、電信的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。本來在現(xiàn)有體制下，再?gòu)膽?zhàn)略上談如何的競(jìng)爭(zhēng)似乎有些不著調(diào)，聯(lián)通活生生的例子就擺在眼前。按照日本戰(zhàn)略之父――大前研一在《巨人的觀點(diǎn)》一書的思想：沒有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還要戰(zhàn)略有何用？！
中國(guó)移動(dòng)在國(guó)內(nèi)移動(dòng)通訊領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率高達(dá)95%，用戶4.3億，對(duì)高端客戶擁有量更是領(lǐng)先。聯(lián)通、電信（特指在移動(dòng)終端的運(yùn)營(yíng)）跟移動(dòng)絕對(duì)不在一個(gè)級(jí)別上，嚴(yán)格的說不在中國(guó)移動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手范疇之內(nèi)。所以，可以這樣說，目前的移動(dòng)無需戰(zhàn)略。
既然短期內(nèi)可以不在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上考慮對(duì)手，難道在策略上也可以忽視？答案
顯然是否定的。毛澤東對(duì)于戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)有非常著名的論斷：在戰(zhàn)略上藐視敵人，在戰(zhàn)術(shù)上重視敵人。 中國(guó)電信重組后，表現(xiàn)非常高調(diào)――試與移動(dòng)比高下。媒體的大副標(biāo)題是：一個(gè)急于首嘗移動(dòng)滋味，一個(gè)緊盯上家庭服務(wù)，踏上對(duì)手老地盤，大戰(zhàn)將至。
據(jù)電信高層透露：電信所要打造互聯(lián)移動(dòng)手機(jī)，是將整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成一個(gè)計(jì)算機(jī)，是一個(gè)大存儲(chǔ)器、處理器，所有的信息都可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行存儲(chǔ)（利用CDMA和無限局域網(wǎng)進(jìn)行數(shù)據(jù)處理）。
中國(guó)移動(dòng)在現(xiàn)有的戰(zhàn)略上顯然不會(huì)有大的變化，肯定會(huì)以我為主進(jìn)行。它首次利用188號(hào)段試點(diǎn)“家庭服務(wù)計(jì)劃”向中國(guó)電信長(zhǎng)期占據(jù)的家庭用戶進(jìn)攻。
我們從營(yíng)銷管理的角度來看看移動(dòng)、電信之爭(zhēng)。
歷史與原罪
國(guó)家想通過競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制打破壟斷，促使行業(yè)良性發(fā)展，思路上肯定是對(duì)的。但中國(guó)移動(dòng)現(xiàn)有的客戶規(guī)模與高端用戶處于絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，電信要從中分一杯羹難度很大，尤其是大中城市和高端用戶。電信固網(wǎng)的用戶數(shù)量最近年逐步下降；寬帶的份額也在被蠶食，這些都會(huì)造成在競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上的不對(duì)等，當(dāng)然，這是歷史原因，也可以說是“原罪”。
組織與管理
中國(guó)移動(dòng)在多年的移動(dòng)品牌運(yùn)營(yíng)中，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)具備了較高的市場(chǎng)反應(yīng)速度，而且管理水平也較高；中國(guó)電信由于歷史的原因，組織架構(gòu)、管理體制等會(huì)造成市場(chǎng)反應(yīng)速度慢，進(jìn)而影響到效率。
市場(chǎng)與業(yè)務(wù)
從產(chǎn)品、顧客、渠道到品牌，中國(guó)移動(dòng)顯然擁有絕對(duì)的統(tǒng)治力。就品牌而言，無需多言，常年的品牌塑造已經(jīng)在消費(fèi)者心中形成了很好的心理效應(yīng)；就顧客來說，95%的占有率已經(jīng)說明了問題；在產(chǎn)品上：移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量、覆蓋、穩(wěn)定性依然是強(qiáng)大的支撐。而TD-SCDMA作為國(guó)家自主創(chuàng)新戰(zhàn)略的亮點(diǎn)，自然在產(chǎn)品層面有了政策資源。
相反，電信在這些方面就比較弱。目前消費(fèi)者對(duì)電信的感受主要是兩塊：一是固網(wǎng)；二是寬帶，這和手機(jī)業(yè)務(wù)相去甚遠(yuǎn)。就算電信在固網(wǎng)方面擁有主導(dǎo)地位，但固網(wǎng)近幾年的用戶數(shù)逐年下降；而在互聯(lián)網(wǎng)方面，國(guó)內(nèi)的長(zhǎng)城寬帶以及各省、市、區(qū)的有線寬頻等都對(duì)電信形成了沖擊。
營(yíng)銷與策略
在營(yíng)銷的戰(zhàn)略上，電信應(yīng)該做了長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，規(guī)劃對(duì)電信而言更重要，因?yàn)樗膶?duì)手只能是中國(guó)移動(dòng)。規(guī)劃很美――但只是看起來很美而已。
產(chǎn)品層面，中國(guó)電信推出189號(hào)段，有3G的網(wǎng)絡(luò)資源作為后盾，雙卡雙待等等
價(jià)格上，依然作為首要的營(yíng)銷利器：北京電信，天翼189，89元套餐包含500分鐘本地主叫話費(fèi)；同等條件，移動(dòng)139只有350分鐘；聯(lián)通80元300分鐘。
推廣上，將189符號(hào)化，就像當(dāng)年大家叫移動(dòng)――139一樣。復(fù)制了以前聯(lián)通世界風(fēng)在網(wǎng)上預(yù)選號(hào)碼的模式。還有就是雙卡雙待的宣傳，解決原有人群不愿意馬上放棄原有移動(dòng)號(hào)碼同時(shí)又可以用很低的成本享受天翼手機(jī)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，領(lǐng)導(dǎo)品牌往往有兩次挫敗對(duì)手的機(jī)會(huì)。電信進(jìn)馬上行了跟進(jìn)。
第一：穩(wěn)住了低端的神州行用戶。當(dāng)然主要還是價(jià)格的跟進(jìn)。廣東移動(dòng)的神州行品牌推出了“家鄉(xiāng)套餐”，漫游至定點(diǎn)省份，可以0.29元/每分鐘直撥該該省和廣東省號(hào)碼。主要為了防止外來工返鄉(xiāng)過年而轉(zhuǎn)網(wǎng)，穩(wěn)定低端客戶。
第二：切入到電信的大本營(yíng)市場(chǎng)――家庭用戶，利用188號(hào)段推進(jìn)“家庭服務(wù)計(jì)劃”。即無限座機(jī)服務(wù)，相當(dāng)于電信的無繩電話。這樣，電信的“后院”也將起火了。弄不好手機(jī)業(yè)務(wù)做不好，連核心的固網(wǎng)也受到很大沖擊。
第三：提升品牌溢價(jià)能力和品牌形象，同時(shí)圈定高端用戶。將搶先向3G用戶下手，用現(xiàn)有的六款TD-SCDMA資費(fèi)大幅下調(diào)，余存話費(fèi)送手機(jī)和話費(fèi)返還等。
希望與夢(mèng)想
我們希望中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信在良性競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大，最終受惠的是普通的用戶。目前來看，中國(guó)電信任重道遠(yuǎn)，中國(guó)電信的短處很難在強(qiáng)大的對(duì)手面前短時(shí)間進(jìn)行彌補(bǔ)，而電信的長(zhǎng)處：固網(wǎng)在下滑、寬帶被蠶食。相反，中國(guó)移動(dòng)則可以輕松應(yīng)對(duì)，因?yàn)槭謾C(jī)用戶正處于上升的通道、手機(jī)上網(wǎng)則會(huì)在不遠(yuǎn)的將來成為趨勢(shì)。
希望不要出現(xiàn)“雷聲大、雨點(diǎn)小”類似聯(lián)通的運(yùn)營(yíng)“手機(jī)、固網(wǎng)”那樣的局面，客戶希望看到的是：服務(wù)質(zhì)量的提升和真正的實(shí)惠！
營(yíng)銷專業(yè)科班出身，先后任職于全國(guó)知名啤酒企業(yè)、食品企業(yè)和品牌營(yíng)銷咨詢公司。9年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)和品牌顧問經(jīng)驗(yàn)，精通快速消費(fèi)品的渠道模式、經(jīng)銷商管理、市場(chǎng)開發(fā)、終端建設(shè)、維護(hù)和團(tuán)隊(duì)管理。長(zhǎng)期專注于將先進(jìn)的營(yíng)銷理論轉(zhuǎn)化為企業(yè)的執(zhí)行力，尤為擅長(zhǎng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷和營(yíng)銷力提升。致力于將企業(yè)戰(zhàn)略、策略落地，快速提升企業(yè)營(yíng)銷力、達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)。電子郵件: jj001001@126.com